Negociação 3D: Ferramentas Poderosas para Mudar o Jogo em Seus Negócios Mais Importantes
David A. Lax
Disponível exclusivamente no app Librumfy.
Ao discutir o impasse entre "ganha-ganha versus ganha-perde", a maioria dos livros de negociação se concentra em táticas presenciais. No entanto, as táticas de mesa são apenas a "primeira dimensão" da abordagem pioneira de Negociação 3D (TM) de David A. Lax e James K. Sebenius, desenvolvida a partir de décadas de fechamento de negócios e análise de grandes negociadores. Movimentos em sua "segunda dimensão"—o desenho do negócio—desbloqueiam sistematicamente valor econômico e não econômico ao estruturar acordos de forma criativa. Mas o que diferencia a abordagem 3D é sua "terceira dimensão": o preparo. Antes de comparecer a uma sessão de negociação, os Negociadores 3D garantem que as partes certas foram abordadas, na sequência correta, para tratar dos interesses certos, sob as expectativas corretas e enfrentando as consequências corretas de desistir se não houver acordo. Este novo arsenal de movimentos fora da mesa frequentemente tem o maior impacto no resultado negociado. Recheado de passos práticos e casos, Negociação 3D demonstra como movimentos de preparo superiores, somados a desenhos de negócios perspicazes, podem permitir que você alcance acordos notáveis na mesa, inatingíveis por táticas padrão.
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