Sales EQ: Como os Ultra High Performers Alavancam a Inteligência Emocional Específica de Vendas para Fechar Negócios Complexos
Jeb Blount
Disponível exclusivamente no app Librumfy.
A Nova Psicologia da Venda A profissão de vendas está no meio de uma tempestade perfeita. Os compradores têm mais poder — mais informações, mais em jogo e mais controle sobre o processo de vendas — do que em qualquer momento da história. A tecnologia está trazendo mudanças disruptivas em um ritmo cada vez maior, criando medo e incerteza que fazem com que os compradores se agarrem ao status quo. A deterioração da capacidade de atenção tornou difícil fazer com que os compradores fiquem parados tempo suficiente para “desafiar”, “ensinar”, “ajudar”, fornecer “insights” ou vender “valor”. E um ataque incessante de concorrentes “me-too” tornou mais difícil do que nunca diferenciar produtos, serviços ou até mesmo preços. Legiões de vendedores e seus líderes estão confrontando o fato de que o que antes dava aos vendedores uma vantagem competitiva — controlar o processo de vendas, domínio do conhecimento do produto, um arsenal de tecnologia e um ótimo discurso — não são mais garantias de sucesso. No entanto, é aqui que vai a vasta maioria dos cerca de US$ 20 bilhões gastos anualmente em treinamento de vendas. Não é de admirar que muitas empresas vejam 50% ou mais de seus vendedores perderem a meta. No entanto, neste novo paradigma, um grupo de elite de profissionais de vendas do top 1% estão arrasando. Em nossa era de tecnologia, onde a informação é ubíqua e a atenção do comprador é fugaz, essas estrelas aprenderam a alavancar uma nova psicologia de vendas — Sales EQ — para manter os prospects engajados, criar verdadeira diferenciação competitiva, bem como moldar e influenciar as decisões de compra. Em Sales EQ, Jeb Blount leva você em uma jornada sem precedentes pelos comportamentos, técnicas e segredos dos vendedores de maior rendimento em todos os setores e campos. Você aprenderá como: * Responder às 5 Perguntas Mais Importantes em Vendas para tornar virtualmente impossível para os prospects dizerem não. * Dominar 7 Princípios Humanos que lhe darão o poder de influenciar qualquer pessoa a fazer quase tudo. * Moldar e alinhar os 3 Processos de Vendas para bloquear concorrentes e encurtar o ciclo de vendas. * Inverter o Roteiro do Comprador para obter controle total da conversa de vendas. * Desestabilizar Expectativas para atrair os compradores para você, direcionar sua atenção e mantê-los engajados. * Alavancar o Comportamento Não Complementar para eliminar resistência, conflito e objeções. * Empregar a Técnica da Ponte para obter os micro-compromissos e próximos passos de que você precisa para evitar que seus negócios parem. * Domar Compradores Irracionais, tirá-los de sua zona de conforto e moldar o processo de tomada de decisão. * Medir e aumentar seu próprio Sales EQ usando os 15 Marcadores de Inteligência Emocional Específica de Vendas. E muito mais! Sales EQ começa onde The Challenger Sale, Strategic Selling e Spin Selling param. Ele aborda a lacuna do relacionamento humano no processo de vendas moderno em um momento em que as organizações de vendas estão falhando porque muitos vendedores nunca foram ensinados as habilidades humanas necessárias para engajar os compradores de forma eficaz no nível emocional. Jeb Blount apresenta um argumento convincente de que a inteligência emocional específica de vendas (Sales EQ) é mais essencial para o sucesso do que educação, experiência, conhecimento do setor, conhecimento do produto, habilidades ou QI bruto; e que os profissionais de vendas que investem no desenvolvimento e melhoria do Sales EQ adquirem uma vantagem competitiva decisiva no mercado global hipercompetitivo. Sales EQ equipa vendedores e líderes de vendas com a ferramenta.
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