Vendas SPIN: Situação, Problema, Implicação, Necessidade-Benefício
Neil Rackham
Disponível exclusivamente no app Librumfy.
Escrito por Neil Rackham, ex-presidente e fundador da Huthwaite Corporation, Vendas SPIN é uma leitura essencial para qualquer pessoa envolvida em vendas ou na gestão de uma força de vendas. Sem dúvida, é o relato mais bem documentado de sucesso em vendas já compilado e resultado de uma pesquisa maciça de 12 anos e US$ 1 milhão da Huthwaite Corporation sobre desempenho de vendas eficaz. Este recurso inovador detalha a revolucionária estratégia SPIN (Situação, Problema, Implicação, Necessidade-Benefício). Em Vendas SPIN, Rackham, que já aconselhou grandes empresas como IBM e Honeywell, apresenta o primeiro livro a examinar especificamente a venda de produtos e serviços de alto valor. Ao seguir as técnicas simples, práticas e fáceis de aplicar do SPIN, os leitores serão capazes de aumentar drasticamente seu volume de vendas em grandes contas. Rackham responde a perguntas cruciais como “O que torna o sucesso em grandes vendas?” e “Por que técnicas como o fechamento funcionam em vendas pequenas, mas falham em vendas maiores?”. Você aprenderá por que os métodos de vendas tradicionais, desenvolvidos para pequenas vendas ao consumidor, simplesmente não funcionarão para grandes vendas e por que os métodos de vendas convencionais estão fadados ao fracasso em grandes vendas. Recheado de exemplos do mundo real, gráficos esclarecedores e estudos de caso informativos, e apoiado por dados de pesquisa rigorosos, Vendas SPIN é a chave de US$ 1 milhão para entender e produzir um desempenho de vendas de ponta recorde. Com temas abordados: Comportamento de Vendas e Sucesso em Vendas. Obtenção do Fechamento da Venda. Necessidades do Cliente na Grande Venda. A Estratégia SPIN. Oferecendo Benefícios em Grandes Vendas. Prevenindo Objeções. Abrindo a Chamada. Transformando Teoria em Prática.
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