O Cliente Desafiador: Vendendo para o Influenciador Oculto que Pode Multiplicar Seus Resultados
Brent Adamson
Disponível exclusivamente no app Librumfy.
Quatro anos atrás, os autores best-sellers de The Challenger Sale (A Venda Desafiadora) derrubaram décadas de sabedoria convencional com uma abordagem ousada de vendas. Agora, a pesquisa mais recente deles revela algo ainda mais: ser um vendedor desafiador não é suficiente. Seu sucesso ou fracasso também depende de quem você desafia. Imagine seu cliente ideal: amigável, ansioso para encontrar você, pronto para orientá-lo no processo de venda e defender seus produtos e serviços em toda a organização. Acontece que essa é a última pessoa de quem você precisa. A maioria das equipes de marketing e vendas busca compradores fáceis, aqueles que estão ansiosos e cujas necessidades estão claramente articuladas. Isso é simplesmente natureza humana; é muito mais fácil construir um relacionamento com alguém que sempre tem tempo para você, interage com seu conteúdo e ouve atentamente. No entanto, de acordo com uma nova pesquisa da CEB — baseada em dados de milhares de profissionais de marketing, vendas e compradores B2B ao redor do mundo —, as equipes de melhor desempenho concentram seu tempo em potenciais clientes que são muito mais céticos, muito menos interessados em se encontrar e, em última análise, agnósticos sobre quem vencerá o negócio. Como isso é possível? Os autores de The Challenger Customer revelam que as equipes B2B de alto desempenho compreendem algo que seus pares de desempenho médio não compreendem. Agora que negócios grandes e complexos exigem cada vez mais consenso entre uma ampla gama de participantes na organização, o fator limitante raramente é a incapacidade do vendedor de fazer com que um *stakeholder* individual concorde com uma solução. Mais frequentemente, é que os *stakeholders* dentro da empresa não conseguem sequer concordar entre si sobre qual é o problema. Acontece que apenas um tipo muito específico de *stakeholder* do cliente possui a credibilidade, a habilidade persuasiva e a vontade de desafiar efetivamente seus colegas a buscar algo mais ambicioso do que o status quo. Esses clientes fecham negócios até o fim com muito mais frequência do que os *stakeholders* mais amigáveis que parecem receptivos no início. Em outras palavras, os vendedores desafiadores se saem melhor quando visam clientes desafiadores. The Challenger Customer apresenta ferramentas baseadas em pesquisa que ajudarão você a distinguir os
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