A Venda Desafiadora: Assumindo o Controle da Conversa com o Cliente
Matthew Dixon
Disponível exclusivamente no app Librumfy.
Qual é o segredo do sucesso em vendas? Se você é como a maioria dos líderes empresariais, diria que ele se resume fundamentalmente a relacionamentos — e você estaria enganado. Os melhores vendedores não apenas constroem relacionamentos com os clientes. Eles os desafiam. A necessidade de entender o que os representantes de vendas de alto desempenho fazem que seus colegas de desempenho médio não fazem impulsionou Matthew Dixon, Brent Adamson e seus colegas do Corporate Executive Board a investigar as habilidades, comportamentos, conhecimentos e atitudes que mais importam para o alto desempenho. E o que eles descobriram pode ser o maior choque para a sabedoria convencional de vendas em décadas. Baseado em um estudo exaustivo de milhares de representantes de vendas em múltiplas indústrias e geografias, A Venda Desafiadora argumenta que o clássico desenvolvimento de relacionamentos é uma abordagem perdedora, especialmente quando se trata de vender soluções complexas e de grande escala de negócios para negócios (B2B). O estudo dos autores descobriu que todo representante de vendas no mundo se enquadra em um dos cinco perfis distintos, e embora todos esses tipos de representantes possam entregar um desempenho de vendas médio, apenas um — o Desafiador (Challenger) — entrega consistentemente um desempenho alto. Em vez de sobrecarregar os clientes com fatos e recursos intermináveis sobre sua empresa e produtos, os Desafiadores abordam os clientes com insights únicos sobre como eles podem economizar ou ganhar dinheiro. Eles adaptam sua mensagem de vendas às necessidades e objetivos específicos do cliente. Em vez de ceder a cada demanda ou objeção do cliente, eles são assertivos, resistindo quando necessário e assumindo o controle da venda. As características que tornam os Desafiadores únicos são replicáveis e ensináveis ao representante de vendas médio. Uma vez que você entende como identificar os Desafiadores em sua organização, você pode modelar sua abordagem e incorporá-la em toda a sua força de vendas. Os autores explicam como quase qualquer representante de desempenho médio, uma vez equipado com as ferramentas certas, pode reestruturar com sucesso as expectativas dos clientes e entregar uma experiência de compra distinta que impulsiona níveis mais altos de fidelidade do cliente e, em última análise, maior crescimento.
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