A Arte Perdida do Fechamento: Vencendo os Dez Compromissos que Impulsionam Vendas
Anthony Iannarino
Disponível exclusivamente no app Librumfy.
"Sempre feche!" — Glengarry Glen Ross, 1992 "Nunca feche!" — Título de livro de vendas, 2014 "" — Vendedores por toda parte, 2017 Por décadas, gerentes de vendas, coaches e autores falaram sobre o fechamento como a fase mais essencial e mais difícil de qualquer venda. Eles inventaram truques agressivos para o pedido final, desde o fechamento do "recebimento" até o "agora ou nunca". Mas essas táticas frequentemente alienavam os clientes, levando a modismos pelo fechamento "suave" ou até mesmo ao abandono da ideia de fechar completamente. Parecia ótimo na teoria, mas os resultados eram frequentemente mistos ou ruins. Isso deixou uma geração de vendedores se perguntando como deveriam pensar sobre o fechamento e quais estratégias levariam aos melhores resultados possíveis. Anthony Iannarino tem uma abordagem diferente, voltada para as novas realidades tecnológicas e sociais do nosso tempo. Em A Arte Perdida do Fechamento, ele prova que o compromisso final pode, na verdade, ser uma das partes mais fáceis do processo de vendas — se você o preparou adequadamente com outros compromissos que precisam acontecer muito antes do fechamento. O segredo é guiar os clientes por uma série de etapas necessárias projetadas para evitar uma paralisação na compra. Iannarino abordou isso em um capítulo de The Only Sales Guide You'll Ever Need — que ele pensou ser seu único livro sobre vendas. Mas ele descobriu tanta fome por orientação sobre fechamento que voltou com um novo livro cheio de táticas comprovadas e exemplos úteis. A Arte Perdida do Fechamento ajudará você a conquistar o compromisso do cliente em dez pontos essenciais ao longo da jornada de compra. Por exemplo, você descobrirá como: - Competir por valor, e não por preço, garantindo um Compromisso de Investimento no início do processo. - Pedir um Compromisso de Construção de Consenso dentro da organização do cliente, garantindo que sua solução tenha adesão precoce de todas as partes interessadas. - Prevenir a possibilidade de a venda falhar no último minuto, garantindo proativamente um Compromisso de Resolução de Preocupações. A Arte Perdida do Fechamento mudará para sempre a maneira como você pensa sobre o fechamento, e seus clientes apreciarão sua capacidade de ajudá-los a alcançar mudanças e resultados reais.
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